In plaats van een traditionele verkoper te zijn die een klant een product probeert aan te bieden, treedt u op als een adviseur die een cliënt ondersteunt bij het verbeteren van zijn bedrijf. Dit is het uitgangspunt van de Hanan-formule voor salesmanagers. Door het toepassen van deze formule op adviserend verkopen, kunt u blijvend hoge marges realiseren en tegelijkertijd de kosten aanzienlijk verlagen door de verkoopcyclus te verkorten. Het draait hierbij om het inzicht dat u niet alleen producten of diensten verkoopt, maar ook bijdraagt aan de winstgroei van de klant. In “Adviserend Verkopen” deelt Mack Hanan tal van succesvolle en geavanceerde strategieën om:

– bij elke verkoop toegevoegde waarde te creëren;
– essentiële informatie te verzamelen voor gerichte lead-acquisitie;
– effectief te verkopen aan non-profitorganisaties en overheidsinstellingen;
– de stap te maken van traditioneel verkopen naar adviserend verkopen.

Sinds Mack Hanan in 1970 het concept van adviserend verkopen introduceerde, hebben zijn strategieën verkopers wereldwijd geholpen hun marges te verbeteren.