De transformatie van een potentiële klant naar een trouwe klant kan voor sommige verkopers een uitdagende reis zijn, terwijl het voor anderen aanvoelt als een echte hindernisbaan. Salesmanagers hebben de belangrijke taak om hun verkopers in dit proces te ondersteunen. Gezien de complexiteit van het verkoopvak, is het nuttig om hierbij een assistent of coach te betrekken. Deze editie van de Sales Memo-serie fungeert als zo’n coach. Het boek biedt een duidelijk stappenplan waarmee een verkoper een potentiële klant kan omzetten in een loyale klant. Het bespreekt 12 cruciale succesfactoren, waaronder het beheren van prognoses, persoonlijke branding, het begrijpen van verschillende mensentypen, terugverdientijd, referenties en besluitvorming. Elk hoofdstuk volgt een consistente structuur die bestaat uit vier onderdelen, wat zorgt voor uniformiteit en duidelijkheid: – Een voorbeeld – Wat kunt u bereiken? – Hoe bereikt u het maximaal haalbare? – Wat levert het u op? Aan de hand van de checklist aan het eind van het boek, waarin elk hoofdstuk is samengevat, kunnen Salesmanagers beoordelen welke aspecten relevant zijn voor hun organisatie.