Waarom mensen denken dat "gratis" altijd slecht is

[Elvan]

Het is vreemd maar mensen lijken te denken hoe meer je aan iets uitgeeft, hoe beter het dan ook is. Hoe kan iets dat "gratis" is dan ook goed zijn?

Waarom zijn mensen vaak zo achterdochtig voor dingen die minder tot niets kosten, hoewel deze niet noodzakelijk slechter zijn dan de duurderen?

-Elvan

p.s. Ik weet dat er in werkelijkheid niet veel gratis wordt uitgedeeld. Vaak gaat het gepaard met het delen van persoonlijke gegevens, het adverteren van een merk of de introductie met een nieuw product.

[317070]

Waarom zijn mensen vaak zo achterdochtig voor dingen die minder tot niets kosten, hoewel deze niet noodzakelijk slechter zijn dan de duurderen?

[Ericw]

Het is gemakkelijk om te zien of iets goedkoop of duur is; het is moeilijk/ingewikkeld om te zien of iets goed of slecht is.

De prijs kan daarom gebruikt worden om een moeilijk beslissing ("Is dit goed of niet?") te vereenvoudigen.

[Elvan]

Maar in het geval van "gratis" houd niets je tegen om het ding te onderwerpen aan je eigen kwaliteitstesten.

Toch word ervan uitgegaan dat gratis slecht is.

[Ericw]

Maar in het geval van "gratis" houd niets je tegen

Jawel, moeite.

"Gratis? Nee dank je." is nog altijd een stuk sneller en makkelijker dan wat dan ook.

[Onwetend]

Waarom zijn mensen vaak zo achterdochtig voor dingen die minder tot niets kosten, hoewel deze niet noodzakelijk slechter zijn dan de duurderen?

Oerinstinct.

Enerzijds speelt het verlangen om behoeftes te bevredigen een rol (B), anderzijds speelt de achterliggende gedachte van geld een rol. (A)

(A)

in beginsel is geld ontstaan uit ruilhandel.

Ruilhandel was een kwestie van vraag en aanbod

'Doe jij mij 2 schapen, dan krijg jij mijn koe'

een 'witte olifant' zag je vrijwel nooit, dus was wel 75 koeien waard.

Vervolgens kwam de mensheid op het idee alles uit te drukken in 1 bepaald iets, een munteenheid.

Iets wat zeldzamer was, was dus meer munten waard.

Iets wat je overal op kon pikken was weinig munten waard.

Nu hebben we dat idee nog steeds. en over het algemeen klopt het ook nog wel.

(B)

Bovendien hebben we veel minder vat op onze behoeftes, omdat het niet allemaal primaire behoeftes meer zijn. Behoeftes zoals teevee kijken zijn wel leuk, maar hebben we ook niet echt nodig.

Effect daarvan is dat we behoeftes wel proberen te bevredigen, maar zelf ook niet altijd precies meer weten waar nu eigenlijk naar op zoek zijn(omdat dat er dus niet is).

Geld / kosten gebruik je dan als 'hulpmiddel' slash 'leiddraad' en kan ons het idee geven dat we een verstandige keuze hebben gemaakt mbt deze behoeftebevrediging, oftewel, je krijgt dan het idee dat een dure teevee kan onze behoefte beter bevredigen dan een goedkope teevee. wat natuurlijk vollstrektte onzin is, want we kijken in oorsprong geen teevee vanwege de haarscherpe beeldkwaliteit. (Niets is immers zo scherp of groot als wat we direct en met onze eigen ogen zien.)

[Dido]

Elvin, het voorbeeld dat je aanhaalt, is een mooi staaltje van wat men in de psychologie benoemt als 'rechtvaardiging van inspanning'.

Dat komt hier op neer: als we iets duurs kopen, dan voelen we ons dikwijls wat ongemakkelijk: 'Is datgene wat we willen kopen z'n geld wel waard? Kan ik dit geld niet voor iets anders gebruiken?', enz. We voelen daardoor spanning binnen in onszelf: de spanning tussen:

1) de hierboven vermelde vragen

2) de zin om toch dat duur iets te kopen (bv. een dure PC).

Dit noemt men 'cognitieve dissonantie'

Cognitieve dissonantie is een psychologische term voor de onaangename spanning die ontstaat bij het kennis nemen van feiten of opvattingen die strijdig zijn met een eigen overtuiging of mening, of bij gedrag dat strijdig is met de eigen overtuiging, waarden en normen. Het gaat met andere woorden om de perceptie van onverenigbaarheid tussen twee cognities, waarbij het woord cognitie kan slaan op kennis, houding, emotie, geloof of gedrag.

uit: Wikipedia

Typisch daarbij is die spanning die men voelt omdat men 2 tegenstrijdige cognities (in dit geval die 2 ideeën) heeft.

Die spanning voelt onaangenaam, dus willen we die wegkrijgen. Hoe doen we dat? Daar bestaan verschillende manieren voor. Eén daarvan is de rechtvaardiging van inspanning (effort justification). Deze houdt in dat we, na de aankoop, de gekochte dure PC gaan beschouwen als 'beter dan andere PC's'. Daar waar we een grote inspanning hebben voor moeten leveren (we hebben behoorlijk wat moeten werken om die dure PC te kunnen kopen), gaan we dus gaan beschouwen als 'goed materiaal'.

Meteen is de cognitieve dissonantie (met de spanning die ze bezorgde) ook van de baan: we verzekeren onszelf dat de dure PC die we kochten ook van uitzonderlijke kwaliteit is, dus dat het de moeite waard was om die aan te kopen. We hoeven onszelf dus niet meer af te vragen of die PC echt z'n geld wel waard was en of het wel verstandig was om die dure PC te kopen en niet die goedkopere.

Effort Justification is an idea and paradigm in social psychology stemming from Festinger's theory of Cognitive Dissonance.^[1] Effort justification is people's tendency to attribute a greater value (greater than the objective value) to an outcome they had to put effort into acquiring or achieving.

Cognitive Dissonance theory explains changes in people's attitudes or beliefs as the result of an attempt to reduce a dissonance (discrepancy) between contradicting ideas or cognitions. In the case of effort justification, there is a dissonance between the amount of effort exerted into achieving a goal or completing a task (high effort – high "cost") and the subjective reward for that effort (lower than was expected for such an effort). By adjusting and increasing one's attitude or subjective value of the goal, this dissonance is resolved.

uit: Wikipedia

Dus: iets waar we veel inspanning hebben moeten voor doen, beschouwen we als veel waardevoller dan iets waar we weinig inspanning moesten voor doen. En omgekeerd, iets waar we weinig inspanning voor moesten doen (bv. in de vorm van een goedkope aankoop doen), is minder waardevol.

Stel je bijvoorbeeld het omgekeerde voor, dat we die dure PC aankopen maar die aankoop niet kunnen rechtvaardigen met te stellen dat die PC van een erg goede kwaliteit is (bv.: ik kom thuis en m'n omgeving wijst me op het ene mankement na het andere van die dure PC). In dat geval blijf je met die onaangename spanning zitten (cognitieve dissonantie blijft). Het lukt ons immers niet meer om te stellen dat onze grote inspanning ook veel heeft opgeleverd (het vele werken om het nodige geld te sparen voor de aankoop is nu niet te rechtvaardigen door te stellen dat het een erg goede PC is).

Nu, in dit laatste geval zullen we dan proberen om onze aankoop op een andere manier te rechtvaardigen (bv.: het is volledig de schuld van de koper, die mij bedrogen heeft). Als die rechtvaardiging niet lukt (en als dit wel vaak het geval is), dan kan dit op den duur ons zelfbeeld en onze zelfwaardering aantasten en da's niet zo gezond (bv. meer kans op depressies ed.)

Dido

[Dido]

Aangezien ik ondertussen heb vernomen dat m'n vorige berichtje onduidelijk is voor minstens 1 iemand, probeer ik het nog wat te verduidelijken...

Waarom is het zo belangrijk voor ons om die rechtvaardigingsgronden (dus: duur = goede kwaliteit, goedkoop = slechtere kwaliteit) te gebruiken?

In m'n topic bespreek ik, in de laatste zin, wat voor gevolgen een blijvende cognitieve dissonantie heeft op iemand. Ik leg daarin de link met ons (positief) zelfbeeld en onze zelfwaardering. Dit is precies ook de reden waarom we die rechtvaardiging van (oa.) inspanning nodig hebben (en waarom het ook werkt): Door te geloven dat ons nieuwe argument (duur = betere kwaliteit, goedkoop = minder goede kwaliteit) correct is, kunnen we weer geloven dat we waardevol zijn, dat we goede beslissers zijn, dat we coherent handelen, dat we goed weten waar we mee bezig zijn en dat we niet zomaar dommeriken zijn. Daardoor valt die onaangename spanning weg. Trouwens, een onaangename spanning op zich is al een reden om op zoek te gaan naar een manier om weer gemoedsrust te vinden (wat dan inderdaad weer verkregen kan worden door die rechtvaardigingsmethodes te gebruiken).

In welk deel van het beslissingsproces speelt die cognitieve dissonantie vooral?

Het is zo dat die cognitieve dissonantie zich vooral afspeelt nadat je een beslissing (keuze) hebt gemaakt. Belangrijk daarbij is dat je dit vaak zelf niet merkt omdat het proces zich grotendeels onbewust afspeelt. Dan komt de (onbewuste) vraag: 'ik heb nu zoveel betaald daarvoor, was dit wel de moeite waard?'. De cognitieve dissonantie komt dus op de proppen. Om dit weer recht te trekken, maken we onszelf wijs dat duur staat voor betere kwaliteit en goedkoop voor slechtere kwaliteit (rechtvaardiging van de dure aankoop). En zo zijn we toch weer gelukkig met onze keuze en weten we tenminste dat 'het' z'n geld (zogezegd) waard was (cognitieve dissonantie verdwijnt).

Waarom kozen we dan toch voor het dure alternatief bij onze aankoop? Vermoedelijk omdat iets ons aantrok in dat dure alternatief. Daarbij zal ook wel spelen dat duur inderdaad wel vaker staat voor betere kwaliteit (maar dit geldt zeker niet altijd!!). Verkopers duwen ons dit genoeg onder onze neus. Maar dat neemt nog steeds niet weg dat we ons, na de aankoop, toch vaak nog wat onzeker/ ietwat gespannen gaan voelen over onze aankoop (de start van de cognitieve dissonantie). De rest van het verhaal ken je dan, we gaan onszelf nog eens extra overtuigen van het gegeven dat duur = goede kwaliteit en dat goedkoop = slechtere kwaliteit (zie verder hierboven)

Verder wil ik er nogmaals op wijzen dat er gradaties zijn van voorkomen: de ene keer zullen we dit sterker merken dan de andere keer, afhankelijk van de situatie en onze eigen mentale toestand.

Voor wie meer wil lezen over cognitieve dissonantie: dit is een hoofdstuk vanuit één of ander leerboek, over cognitieve dissonantie. Dit biedt, volgens mij, al een degelijke basis om bijkomende literatuur over cognitieve dissonantie en rechtvaardigingsgronden te lezen & te begrijpen.

Een samenvatting van datzelfde hoofdstuk, lees je hier.

Dido

[Onwetend]

Het lijkt me wel even belangrijk om op te merken dat de cognitieve dissonantie pas optreed nadat een eventuele aankoop gedaan is en daarmee niet echt een directe reden kan zijn om gratis producten bij voorbaat waardeloos te vinden.

Op basis van coginitieve dissonantie zou je juist beslissen een gratis aanbod aan te nemen, of, in een andere situatie, het goedkopere product boven het duurdere te verkiezen.

Op langere termijn zou deze cognitieve wel een rol kunnen spelen, ervanuitgaand dat de mens leert van zijn fouten,

Verborgen inhoud

zal hij namelijk de cognitieve dissonantie uit het verleden proberen te voorkomen in toekomst door niet meer tegen dezelfde lamp te lopen. dit kan dan leiden tot het kopen van het duurdere product, maar kan net zo goed leiden tot het kiezen voor het goekopere product. Dit is dus wel wat anders dan de 'rechtvaardiging van inspanning' die juist gebruikt wordt om de cognitieve dissonantie die al is opgetreden probeert uit te wissen.

[Ericw]

De technische term van het proces dat ik in de tweede post beschreef is 'heuristiek' (EN: 'heuristic'). Het is een simpele beslissingsregel voor een (te) moeilijke situatie.

[Dido]

Het lijkt me wel even belangrijk om op te merken dat de cognitieve dissonantie pas optreed nadat een eventuele aankoop gedaan is en daarmee niet echt een directe reden kan zijn om gratis producten bij voorbaat waardeloos te vinden.

Op basis van coginitieve dissonantie zou je juist beslissen een gratis aanbod aan te nemen, of, in een andere situatie, het goedkopere product boven het duurdere te verkiezen. ...

...

In welk deel van het beslissingsproces speelt die cognitieve dissonantie vooral?

Het is zo dat die cognitieve dissonantie zich vooral afspeelt nadat je een beslissing (keuze) hebt gemaakt. ...

Vooral is geen synoniem van 'alleen maar'. Cognitieve dissonantie en de daar direct mee verbonden rechtvaardiging van inspanning speelt dus ook, zij het in mindere mate, voor het nemen van de beslissing. In die zin dat ze helpt om ons te laten komen tot een beslissing.

Waarom kozen we dan toch voor het dure alternatief bij onze aankoop? Vermoedelijk omdat iets ons aantrok in dat dure alternatief. Daarbij zal ook wel spelen dat duur inderdaad wel vaker staat voor betere kwaliteit (maar dit geldt zeker niet altijd!!). Verkopers duwen ons dit genoeg onder onze neus.

Hiermee verwijs ik deels naar nog een ander mechanisme dat kan spelen bij een beslissing om het duurste te kopen: het gebruik van 'heuristieken' (of zie ook hier en vooral de eerste paragraaf van hier). In dit geval doen we niet aan een uitgebreide (=systematische) informatieverwerking om te komen tot die beslissing (dus, punt voor punt afwegen wat en waarom we precies dit zullen kiezen), maar doen we aan een verkorte vorm van informatieverwerking (= oppervlakkige informatieverwerking). Deze laatste speelt vooral als we te weinig tijd hebben om alles punt voor punt te overlopen of als we mentaal niet in staat zijn om alles te overzien (bv. als er teveel 'puntjes' zijn). We gaan bij dit laatste uit van simpele aannames, die wel een zekere grond van waarheid in zich hebben, maar zeker niet altijd toepasbaar zijn. Zoals de aanname dat duur = kwaliteit. Zoals al gesteld, komt deze oa. vooral voort uit reclames -> zie hiervoor terug vooral de 1ste paragraaf van hier.

Verder wil ik Onwetend erop wijzen dat TS niet persé stelt, in z'n eerste berichtje dat het hier moet gaan over het denkmechanisme dat zich afspeelt voor de aankoop van iets, het gaat daarentegen wél over vanwaar de gedachte komt. Hij stelt gewoon de vraag

Waarom mensen denken dat "gratis" altijd slecht is

. Ook in de begeleidende post stelt hij die voorwaarde niet!

Dido

-edit- ik zie net dat er een crosspost is met EricW die het ook over die heuristieken heeft.

[Dido]

Iets wat zeldzamer was, was dus meer munten waard.

Is dit zo?

Bovendien hebben we veel minder vat op onze behoeftes, omdat het niet allemaal primaire behoeftes meer zijn.

En in de tijd van de ruilhandel waren het wel allemaal primaire behoeftes dan? Of met welke periode vergelijk je nu?

Behoeftes zoals teevee kijken zijn wel leuk, maar hebben we ook niet echt nodig.

Effect daarvan is dat we behoeftes wel proberen te bevredigen, maar zelf ook niet altijd precies meer weten waar nu eigenlijk naar op zoek zijn (omdat dat er dus niet is).

Dit begrijp ik niet goed. Wat bedoel je met die 'dat'?

Geld / kosten gebruik je dan als 'hulpmiddel' slash 'leiddraad' en kan ons het idee geven dat we een verstandige keuze hebben gemaakt mbt deze behoeftebevrediging, oftewel, je krijgt dan het idee dat een dure teevee kan onze behoefte beter bevredigen dan een goedkope teevee.

Hier stel je dus, als k het goed begrijp, 'omdat we niet meer goed weten waarnaar we precies behoefte hebben, we dan geld als leidraad gebruiken en we dan ook een dure TV kopen omdat een dure TV beter onze (onvervulde) behoeften zou invullen?' Is het dat wat je bedoelt? Daar zie ik toch graag een wetenschappelijke bron voor, want dit lijkt me eerder een persoonlijke aanname te zijn.

... want we kijken in oorsprong geen teevee vanwege de haarscherpe beeldkwaliteit. (Niets is immers zo scherp of groot als wat we direct en met onze eigen ogen zien.)

Is dit bedoeld als humor of is dit een verdere onderbouwing van jouw stelling? Ik zie er in elk geval de relevantie niet van in, voor deze topic.

Dido

[Elvan]

Bedankt voor jullie uitgebreide reacties. Ik vind het altijd fijn als er wat referenties zijn. Maar er resteren mij nog een paar vragen.

Voor een deel zijn deze heuristieken door ervaring gevormd en daarbij persoonsgebonden, terwijl een ander deel vanuit de publieke opinie wordt overgenomen. Dure goederen hebben een hoge kwaliteit, deskundigen zijn betrouwbaar, aardige mensen zijn eerlijk, hoe meer argumenten, hoe beter de zaak.

Bron: Grondslagen van de professionele communicatie

Van waar komt de publieke opinie, dat duurdere goederen beter zijn, dan vandaan?

Men zegt ook dat de keuze van inkopen regelmatig gepaard gaan met status. Heeft dit ook een invloed of is deze rede volledig irrelevant in dit topic?

[ZonnTroLL]

Ik denk niet dat mensen altijd denken dat goederen die gratis zijn "slecht" zijn. Het hangt af van de situatie. Als ik bijvoorbeeld in de winkel loop en men biedt gratis koekjes, chips, wijn, enz... aan dan voelt dat voor mij niet "slecht" aan als ik die consumeer, waarschijnlijk omdat ik denk dat ze daarmee de verkoop willen stimuleren... Als je weet waarom mensen iets gratis aanbieden, dan is er blijkbaar niets te verbergen. Is iets gratis of goedkoop en je verwacht dit niet, dan zit er misschien iets achter? Er is dus een gebrek aan vertrouwen. Men verwacht niet zomaar dat dingen gratis zijn en als dat wel zo is, dan is er uitleg nodig. Vindt men geen bevredigende uitleg, dan geeft dat een onaangenaam gevoel. Als je zeer rijk bent, dan zal je waarschijnlijk wat minder kieskeurig zijn, maar dan koop je waarschijnlijk liever dure producten "voor de zekerheid"...

Status of reputatie speelt inderdaad een belangrijke rol bij inkopen. Je werkt liever samen (doet inkopen) met "coöperanten" dan met "egotrippers" (die uit zijn op winst ten koste van). Dat is eenvoudig gesteld, want er is natuurlijk een gradatie, maar toch...

Dingen kunnen ook duur zijn en daarom niet te vertrouwen zijn. Men wil niet in het zak gezet worden.

Dit zijn natuurlijk maar ideeën van mij. Niet zeer wetenschappelijk, maar ik denk dat je wel wat literatuur kan vinden over "reputatie" en "vertrouwen" enz..

[ZonnTroLL]

De mens is een sociaal dier. Bij sociale dieren speelt reputatie en vertrouwen een zeer belangrijke rol in het handelen. Gekend is het onderzoek van Wilkinson met vampiervleermuizen, maar ook guppies houden reputaties bij, dacht ik (daarom niet bewust). Je ziet het overigens ook als je naar het nieuws kijkt. Eén zwaar-gelovige (hehe) zal niet snel rellen maken.