De 'kunst' van 'iets bereiken bij een ander'

[gmK]

De titel is misschien niet de duidelijkste, maar ik zal proberen uit te leggen wat ik bedoel. Ik ben sinds enige tijd een beetje het internet aan het afspeuren naar interessant leesvoer over hoe je iets kunt bereiken bij iemand anders.

Er zijn veel verschillende gebieden waarin je iets van een ander wilt:

- Een verkoper die probeert te verkopen

- De verliefde die iemand voor zich wil winnen of de ex die de ander wil terug winnen

- De debater die probeert te overtuigen

enz enz enz

Nu zie ik op internet heel veel van die 'betaal mij XX en je krijgt van mij het wonderboek' verhalen. Deze persoon claimt bijvoorbeeld dat zijn boek gebaseerd is op wetenschappelijke kennis: http://exterug.nl/author/edwin-edinga/ (ik kan alleen nergens de naam van deze persoon terug vinden bij wetenschappelijke artikelen). Maar zo zijn er ook boeken over marketing waarbij iemand je overtuigt veel geld te kunnen verdienen: http://members.miljonairsmodel.nl/

Nu vroeg ik mij af in hoeverre het daadwerkelijk mogelijk is om een ander te beinvloeden. Ik ben er bewust van dat iedereen zo zijn of haar 'knopjes' heeft, maar om nu te spreken van algemene principes zoals deze boeken doen vermoeden....

Zijn er hier mensen op het forum die hier meer verstand van hebben of mij kunnen wijzen op interessant leesmateriaal? Ik vind het een machtig interessant onderwerp.

[NaSc]

Heel kernachtig: Ja, iemand beïnvloeden is goed mogelijk en meestal makkelijker dan je denkt. Het is waarschijnlijk wel zo dat iedereen eigen knopjes heeft, maar er is zeker ook sprake van algemene principes. Er zijn enorm veel voorbeelden te geven in het dagelijks leven. Zelf weet ik niet veel van verkoopstrategieën af, maar een sprekend voorbeeld is dat mannen over het algemeen duurdere producten zullen kopen omdat ze daar kwaliteit van verwachten terwijl vrouwen eerder goedkopere, degelijke producten zullen kopen. Daarnaast zijn mannen over het algemeen langer dan vrouwen. Dat is de reden dat duurdere producten vaak hoger staan dan goedkopere producten.

In de sociale psychologie is heel veel onderzoek gedaan naar beïnvloeding en over het algemeen is de conclusie dat mensen goed te leiden zijn in de richting die je hoopt te bereiken, op voorwaarde dat de proefpersonen het niet beseffen.

Een goed voorbeeld is het Stanford prison experiment ( http://en.wikipedia.org/wiki/Stanford_prison_experiment), uitgevoerd door Philip Zimbardo. Hij schreef hier een boek over: Influencing attitudes and changing behaviour. Het boek komt ergens uit de jaren 60, maar de informatie erin is niet minder waar!

Minder indrukwekkend maar even belangrijk is het Milgram experiment van Stanley Milgram. Ook hij heeft veel over invloed op mensen geschreven, zie bijvoorbeeld Liberating effects of Group pressure, 1965 en Obedience to authority, 1974.

[paintim]

Natuurlijk zijn mensen te beinvloeden.

Een eenvoudig voorbeeld uit de praktijk is het constant b.v. negatieve dingen zeggen over

iemand of anderszins. Op de duur gaat men dan toch twijfelen of erin geloven.

TV-reclame is geent op beïnvloeding van de massa,maar ook andere reclame in tijdschriften e.d.

Men maakt hierbij ook gebruik van technieken,die in de schilderkunst werden/worden gebruikt

Als je echt geinteresseerd bent dan zou je boeken kunnen aanschaffen over b.v. verkooppsychologie,verkooptechnieken enz.

[Paprika]

Ja beïnvloeding van mensen is mogelijk. Ook zijn er een aantal algemene principes en technieken. Dit betekent echter niet dat ze altijd bij iedereen hetzelfde resultaat zullen bereiken. Sommige mensen zijn er vatbaarder voor dan anderen en sommige technieken zullen bij persoon A beter werken dan bij persoon B. Onderzoek naar deze technieken en principes richt zich dan ook vooral op het veranderen van (keuze)gedrag in groepen mensen. Door de technieken toe te passen op een individu vergroot je wel de kans dat je iemand beïnvloed, maar dit is dus geen 100% garantie.

Interessante literatuur over dit onderwerp is er genoeg. Het eerste boek wat ik je zou aanraden is "Influence" van Robert Cialdini ("Invloed" in het Nederlands). Hij vertelt over 6 basis principes van sociale beïnvloeding en geeft voorbeelden hoe deze kunnen worden toegepast.

Kort samengevat:

1. Social Proof: Als veel mensen een bepaald gedrag vertonen ben jij geneigd dat voorbeeld te volgen. (KPN die bijvoorbeeld zegt dat 'de meeste mensen' kiezen voor pakket B.)

2. Authority: Zoals hierboven al genoemd, als iemand met autoriteit iets zegt, geloven we dat sneller. (Vandaar de vele acteurs in labjassen bij de bekende wasmiddel reclames.)

3. Liking: Als we iemand aardiger vinden, nemen we sneller iets van hem aan. (Gaat vaak samen met similarity, de autoverkoper die ook vorig jaar in Frankrijk heeft gekampeerd etc.)

4. Scarcity: Als er weinig van is, willen we het nog liever hebben. (Op is op reclames, limited editions van CD's en DVD's.)

5. Commitment & Consistency: We willen consistent zijn in ons gedrag en als we iets toezeggen, doen we het sneller. (De telemarketeers die je 5 keer ja laten zeggen op hoe erg het is dat er in Afrika kinderen doodgaan aan AIDS en vervolgens om een donatie vragen.)

6. Reciprocity: Ik doe iets voor jou, jij doet iets voor mij. (Goede doelen die een 'cadeautje' meesturen zoals een pen, bij hun brief waarin ze vragen om een donatie.)

Nogmaals, het is niet zo dat met dit soort technieken opeens iedereen ja zegt tegen al jouw verzoeken, maar je vergroot de kans dat mensen ja zeggen. Naast dit boek van Cialdini zijn er nog vele andere boeken te vinden die zeker zo interessant zijn. Probeer wel enigszins onderscheid te maken tussen mensen die een boek schrijven waar wetenschap bij komt kijken en mensen die een methode hebben bedacht en exemplarisch bewijs aandragen zoals: "Toen ik dit vertelde bij een semiar kwam een vrouw naar me toe die zei dat het echt werkte." Boeken van de tweede soort zijn vaak wat minder interessant of zinvol.

[Dido]

Deze zaken leer je oa. in het vak sociale psychologie. Misschien kan je overwegen om gratis deze cursus te volgen via een Amerikaanse universiteit, volledig online?

De cursus start op 12 augustus '13 en duurt 6 weken en ze vraagt zo'n 4-8 uren van je per week. Je dient je wel in te schrijven vooraf. Over de cursus staat oa. het volgende:

... This course offers an introduction to classic and contemporary social psychology, covering topics such as decision making, persuasion, group behavior, personal attraction, and factors that promote health and well-being. ...

Zie hier: https://www.coursera.org/course/socialpsychology

Dido

[DOZ1989]

Wat ik ook erg misleidend vind zijn die reclames die afvalpillen (en andere producten) promoten; "onderzoek hier en daar heeft verwezen dat deze pillen helpen ..." etc..

[Dido]

Een leuke manier om de principes, zoals Paprika die beschrijft, beter te leren kennen, is via het bekijken van het volgens filmpje:

http://youtu.be/cFdCzN7RYbw

Dido

[Paprika]

Een leuke manier om de principes, zoals Paprika die beschrijft, beter te leren kennen, is via het bekijken van het volgens filmpje:

http://youtu.be/cFdCzN7RYbw

Dido

Informatief filmpje inderdaad, bedankt voor de link.