door Paprika » ma 29 jul 2013, 22:00
Ja beïnvloeding van mensen is mogelijk. Ook zijn er een aantal algemene principes en technieken. Dit betekent echter niet dat ze altijd bij iedereen hetzelfde resultaat zullen bereiken. Sommige mensen zijn er vatbaarder voor dan anderen en sommige technieken zullen bij persoon A beter werken dan bij persoon B. Onderzoek naar deze technieken en principes richt zich dan ook vooral op het veranderen van (keuze)gedrag in groepen mensen. Door de technieken toe te passen op een individu vergroot je wel de kans dat je iemand beïnvloed, maar dit is dus geen 100% garantie.
Interessante literatuur over dit onderwerp is er genoeg. Het eerste boek wat ik je zou aanraden is "Influence" van Robert Cialdini ("Invloed" in het Nederlands). Hij vertelt over 6 basis principes van sociale beïnvloeding en geeft voorbeelden hoe deze kunnen worden toegepast.
Kort samengevat:
1. Social Proof: Als veel mensen een bepaald gedrag vertonen ben jij geneigd dat voorbeeld te volgen. (KPN die bijvoorbeeld zegt dat 'de meeste mensen' kiezen voor pakket B.)
2. Authority: Zoals hierboven al genoemd, als iemand met autoriteit iets zegt, geloven we dat sneller. (Vandaar de vele acteurs in labjassen bij de bekende wasmiddel reclames.)
3. Liking: Als we iemand aardiger vinden, nemen we sneller iets van hem aan. (Gaat vaak samen met similarity, de autoverkoper die ook vorig jaar in Frankrijk heeft gekampeerd etc.)
4. Scarcity: Als er weinig van is, willen we het nog liever hebben. (Op is op reclames, limited editions van CD's en DVD's.)
5. Commitment & Consistency: We willen consistent zijn in ons gedrag en als we iets toezeggen, doen we het sneller. (De telemarketeers die je 5 keer ja laten zeggen op hoe erg het is dat er in Afrika kinderen doodgaan aan AIDS en vervolgens om een donatie vragen.)
6. Reciprocity: Ik doe iets voor jou, jij doet iets voor mij. (Goede doelen die een 'cadeautje' meesturen zoals een pen, bij hun brief waarin ze vragen om een donatie.)
Nogmaals, het is niet zo dat met dit soort technieken opeens iedereen ja zegt tegen al jouw verzoeken, maar je vergroot de kans dat mensen ja zeggen. Naast dit boek van Cialdini zijn er nog vele andere boeken te vinden die zeker zo interessant zijn. Probeer wel enigszins onderscheid te maken tussen mensen die een boek schrijven waar wetenschap bij komt kijken en mensen die een methode hebben bedacht en exemplarisch bewijs aandragen zoals: "Toen ik dit vertelde bij een semiar kwam een vrouw naar me toe die zei dat het echt werkte." Boeken van de tweede soort zijn vaak wat minder interessant of zinvol.
Ja beïnvloeding van mensen is mogelijk. Ook zijn er een aantal algemene principes en technieken. Dit betekent echter niet dat ze altijd bij iedereen hetzelfde resultaat zullen bereiken. Sommige mensen zijn er vatbaarder voor dan anderen en sommige technieken zullen bij persoon A beter werken dan bij persoon B. Onderzoek naar deze technieken en principes richt zich dan ook vooral op het veranderen van (keuze)gedrag in groepen mensen. Door de technieken toe te passen op een individu vergroot je wel de kans dat je iemand beïnvloed, maar dit is dus geen 100% garantie.
Interessante literatuur over dit onderwerp is er genoeg. Het eerste boek wat ik je zou aanraden is "Influence" van Robert Cialdini ("Invloed" in het Nederlands). Hij vertelt over 6 basis principes van sociale beïnvloeding en geeft voorbeelden hoe deze kunnen worden toegepast.
Kort samengevat:
1. Social Proof: Als veel mensen een bepaald gedrag vertonen ben jij geneigd dat voorbeeld te volgen. (KPN die bijvoorbeeld zegt dat 'de meeste mensen' kiezen voor pakket B.)
2. Authority: Zoals hierboven al genoemd, als iemand met autoriteit iets zegt, geloven we dat sneller. (Vandaar de vele acteurs in labjassen bij de bekende wasmiddel reclames.)
3. Liking: Als we iemand aardiger vinden, nemen we sneller iets van hem aan. (Gaat vaak samen met similarity, de autoverkoper die ook vorig jaar in Frankrijk heeft gekampeerd etc.)
4. Scarcity: Als er weinig van is, willen we het nog liever hebben. (Op is op reclames, limited editions van CD's en DVD's.)
5. Commitment & Consistency: We willen consistent zijn in ons gedrag en als we iets toezeggen, doen we het sneller. (De telemarketeers die je 5 keer ja laten zeggen op hoe erg het is dat er in Afrika kinderen doodgaan aan AIDS en vervolgens om een donatie vragen.)
6. Reciprocity: Ik doe iets voor jou, jij doet iets voor mij. (Goede doelen die een 'cadeautje' meesturen zoals een pen, bij hun brief waarin ze vragen om een donatie.)
Nogmaals, het is niet zo dat met dit soort technieken opeens iedereen ja zegt tegen al jouw verzoeken, maar je vergroot de kans dat mensen ja zeggen. Naast dit boek van Cialdini zijn er nog vele andere boeken te vinden die zeker zo interessant zijn. Probeer wel enigszins onderscheid te maken tussen mensen die een boek schrijven waar wetenschap bij komt kijken en mensen die een methode hebben bedacht en exemplarisch bewijs aandragen zoals: "Toen ik dit vertelde bij een semiar kwam een vrouw naar me toe die zei dat het echt werkte." Boeken van de tweede soort zijn vaak wat minder interessant of zinvol.
